Une agence de services professionnels divise par deux son cycle de vente

Le défi

Avant Kraven, l'agence gérait son pipeline dans un Notion partagé. Le tableau était joli, mais aucun champ n'était obligatoire — résultat, la moitié des opportunités n'avaient ni date prévue, ni propriétaire clair, ni dernière action documentée. Les fondateurs passaient les vendredis à se rappeler mutuellement « où on en est avec X ».

Le cycle moyen entre première rencontre et signature dépassait 11 semaines, avec une variance énorme — certains deals fermaient en 2 semaines, d'autres traînaient 6 mois sans qu'on sache pourquoi.

Ce qui a changé

• Réduction de 12 statuts informels à 4 étapes claires : Nouveau, Qualifié, Proposition envoyée, Négociation.
• Date de fermeture prévue obligatoire à partir de l'étape Qualifié.
• Rappel automatique si une opportunité reste 14 jours sans activité.
• Revue de pipeline hebdomadaire de 25 minutes (lundi 9 h), structurée en 5 questions par deal.

Le déclic

Au bout de 4 semaines, l'équipe a commencé à voir clairement quelles opportunités étaient « vivantes » (avec une activité dans les 14 derniers jours) et lesquelles étaient des fantômes — promesses sans suite. La moitié du pipeline initial était fantôme. La purge a fait peur, mais la suite a montré que les vraies opportunités fermaient deux fois plus vite quand l'attention n'était pas diluée.

« On pensait avoir un problème de génération de leads. On avait un problème de gestion. Kraven a forcé la discipline qu'on n'arrivait pas à imposer nous-mêmes. »

Résultats à 4 mois