5 erreurs qui plombent votre tunnel de vente (et comment les corriger)

Quand un directeur des ventes dit que son pipeline « n'est pas fiable », ce n'est presque jamais une question d'outil. C'est une question d'hygiène. Voici les cinq erreurs qui reviennent le plus souvent quand on audite des équipes — et la correction concrète pour chacune.

1. Trop d'étapes — ou pas assez

Sept étapes pour passer de « nouveau » à « fermé » est trop. Trois étapes c'est trop peu. Le bon réglage est 4 à 6, avec des critères de transition objectifs (« le client a fixé un budget » = étape 3, pas une opinion du rep).

2. Pas de date de fermeture estimée

Une opportunité sans date de fermeture prévue est une opportunité morte. Forcez le champ obligatoire à partir de l'étape « Qualifié ». Si le rep ne sait pas, c'est qu'il manque l'info — c'est l'info à aller chercher au prochain appel.

3. Pondération uniforme par étape

Toutes les opportunités en « Négociation » ne valent pas 70 %. Certaines sont à 90 %, d'autres à 30 % parce que le rep n'a parlé à personne depuis 3 semaines. Ajoutez un facteur de fraîcheur : pondération réduite si pas d'activité depuis X jours.

4. Le pipeline n'est pas revu en équipe

Sans revue de pipeline hebdomadaire (15-30 minutes), les opportunités stagnent. Le format qui marche : 5 questions par deal — où on est, quelle est la prochaine étape, quand, qui décide, qu'est-ce qui peut faire dérailler. C'est tout.

5. Pas de critère de purge

Un pipeline qui grossit toujours mais ne se vide jamais ne sert à rien. Mettez en place un critère automatique : opportunité sans activité depuis 60 jours = bascule en « Perdu — silence radio », à reprospecter dans 90 jours. Ça libère l'attention.

• Étapes claires, peu nombreuses, avec critères objectifs.
• Date de fermeture obligatoire dès la qualification.
• Pondération qui décroît avec l'inactivité.
• Revue hebdomadaire structurée (max 30 min).
• Purge automatique des opportunités fantômes.